Выбор ставки НДС на УСН: услуги B2B
· Наталья Свияжская
Если вы оказываете услуги бизнесу и работаете на УСН, с 1 января 2025 года вы уже являетесь плательщиком НДС по 176-ФЗ от 12.07.2024. Вопрос не в том, касается ли это вас, а в том, какой вариант выбрать: освобождение по ст. 145 НК РФ, спецставку 5% или 7%, либо полную ставку 22%. Каждый вариант влечёт разные последствия для ваших клиентов и вашей нагрузки. Ниже — пошаговый разбор, как сделать этот выбор осознанно.
Почему это касается вас, даже если вы на упрощёнке
Самое распространённое заблуждение среди B2B-сервисных компаний на УСН: «Я на упрощёнке — значит, НДС меня не касается». До 2025 года это было правдой. Теперь нет.
По 176-ФЗ от 12.07.2024 упрощенцы стали плательщиками НДС начиная с 1 января 2025 года. 425-ФЗ от 28.11.2025 ввёл важные уточнения: с 1 января 2026 года порог дохода, до которого можно применить освобождение по ст. 145 НК РФ, составляет 20 млн рублей за предыдущий год. Одновременно основная ставка НДС повышена до 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ). Для тех, чей доход превысил 20 млн рублей, выбор ставки становится обязательным шагом — его нельзя откложить.
Сервисный B2B стоит перед конкретной развилкой. Ваши клиенты — предприятия на ОСНО или крупные плательщики НДС. Для них ваш счёт-фактура — это возможность получить налоговый вычет. Если вы выберете освобождение от НДС, эту возможность они потеряют. Если выберете спецставку 5% или 7%, счёт-фактура будет, но вычет у клиента — по пониженной ставке, и вы не сможете заявить свои вычеты. Если перейдёте на 22% — полный режим с вычетами в обе стороны, но нагрузка на денежный поток возрастает.
Ни один из вариантов не является «плохим» по умолчанию. Правильный выбор зависит от структуры доходов и расходов именно вашей компании.
Норма: п. 1 ст. 145 НК РФ (в ред. 425-ФЗ от 28.11.2025) — освобождение от НДС при доходе за предыдущий год не более 20 млн рублей. П. 3 ст. 164 НК РФ (в ред. 425-ФЗ) — основная ставка 22% с 01.01.2026. Пп. 1–2 п. 8 ст. 164 НК РФ (176-ФЗ) — спецставки 5% и 7%.
Шаг 1. Определите, есть ли у вас право на освобождение
Первый вопрос: каков был ваш доход за 2025 год? Если не превысил 20 млн рублей, вы вправе применить освобождение по ст. 145 НК РФ с 1 января 2026 года. Это не автоматическое право — нужно уведомить налоговый орган.
Порог считается по доходам в целях УСН за предыдущий год. При этом в силу 104-ФЗ от 25.04.2026 для индивидуальных предпринимателей проценты по банковским вкладам не учитываются в пороге, если доход за 2025 год не превысил 60 млн рублей. Для организаций — общее правило без этого исключения.
Важный момент: если в течение года доход превысит 20 млн рублей, освобождение теряется с 1-го числа месяца превышения. Это не катастрофа, но требует оперативной реакции: нужно выставить счета-фактуры и отчитаться за период с момента утраты права.
Порог 20 млн рублей заморожен на несколько лет законом лета 2026 года (законопроект № 1256655-8). Конкретные годы дальнейшего снижения порога уточняйте по действующей редакции НК РФ [VERIFY].
Ваш доход за 2025 год близок к 20 млн рублей или уже превысил этот порог? Это точка принятия решения: какую ставку заявить, как оформить документы и не ошибиться с периодом. Цена ошибки — штраф 20% от неуплаченного НДС (п. 1 ст. 122 НК РФ) плюс пени.
Разобрать мою ситуациюШаг 2. Поймите, чего хотят ваши клиенты
Выбор ставки на УСН — это в первую очередь коммерческое решение. Налоговая экономия для себя может обернуться потерей клиентов или вынужденным снижением цены.
- Ситуация А: большинство клиентов — плательщики НДС на ОСНО
- Риск: освобождение по ст. 145 делает вас невыгодным поставщиком — клиент не получает вычет. Чтобы сохранить конкурентоспособность, вам придётся снизить цену на сумму «потерянного» НДС. Это нивелирует экономию от освобождения. Рекомендация: рассматривать спецставку 5% или 7% либо полную ставку 22%.
- Ситуация Б: клиенты — физические лица или малый бизнес на спецрежимах
- Риск: минимален. Клиентам вычет не нужен, поэтому освобождение по ст. 145 для вас выгодно — меньше отчётности, нет НДС к уплате, проще администрирование. Рекомендация: при доходе до 20 млн рублей за предыдущий год подать уведомление об освобождении.
- Ситуация В: смешанная база клиентов (часть на ОСНО, часть на УСН)
- Риск: выбор освобождения создаёт разрыв для клиентов на ОСНО; выбор 22% увеличивает цену для клиентов на спецрежиме. Рекомендация: оценить долю выручки по каждому сегменту и выбрать вариант, минимизирующий суммарные потери. В ряде случаев оправдана спецставка 5% или 7%.
Шаг 3. Сравните четыре варианта по параметрам
Разберём каждый вариант конкретно — что он даёт и что забирает.
Освобождение по ст. 145 НК РФ. Применяется при доходе за предыдущий год не более 20 млн рублей (п. 1 ст. 145, в ред. 425-ФЗ). НДС не начисляется и не уплачивается. Счета-фактуры выставляются с пометкой «Без НДС». Декларация по НДС не подаётся (кроме агентского НДС). Входящий НДС от поставщиков не принимается к вычету — включается в стоимость. Плюс: нет налога, нет декларации. Минус: клиенты-плательщики НДС теряют вычет.
Спецставка 5% (расч. 5/105, пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ). Применяется при доходе до 272,5 млн рублей в 2026 году (с дефлятором 1,090; приказ МЭР от 06.11.2025 № 734). НДС начисляется, счёт-фактура выставляется. Клиент получает вычет — но по ставке 5%, не 22%. Вычеты входящего НДС для вас недоступны. Ставка связывает на 12 последовательных кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ). Плюс: клиент видит НДС в счёте; нагрузка ниже, чем при 22%. Минус: нет входящих вычетов; 3 года без возможности смены.
Спецставка 7% (расч. 7/107, пп. 2 п. 8 ст. 164 НК РФ). Применяется при доходе от 272,5 млн до 490,5 млн рублей в 2026 году. Те же условия, что и для 5%: нет входящих вычетов, срок 12 кварталов. Применяется, если вы выросли из лимита для 5% или изначально находитесь в диапазоне 272,5–490,5 млн рублей.
Полная ставка 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ). Стандартный режим. Клиент получает вычет по полной ставке. Вы принимаете к вычету входящий НДС от поставщиков — это существенно, если в расходах есть аренда, IT-инфраструктура, подрядчики на ОСНО. Декларация подаётся ежеквартально, срок — 25-е число после квартала. Уплата — 28-е число, тремя равными частями. Плюс: полные вычеты. Минус: нагрузка на денежный поток выше; сложнее администрирование.
Нормы: ст. 164 НК РФ — ставки НДС (22% / 10% / 0% / 5% / 7%). П. 9 ст. 164 — 12-квартальный период применения спецставки. П. 5 ст. 174 — срок декларации 25-е число. П. 1 ст. 174 — срок уплаты 28-е число, три части.
Шаг 4. Оцените долю входящего НДС в расходах
Для сервисного B2B расходная сторона нередко такова: ФОТ (не облагается НДС), аренда (НДС 22%), IT-сервисы (часть — НДС, часть — без), командировки, оборудование. Если доля расходов с входящим НДС высока относительно выручки, переход на ставку 22% с полными вычетами может оказаться выгоднее спецставок.
Расчёт прост по структуре: возьмите сумму входящего НДС от поставщиков за квартал и сравните её с НДС, который вы начислите клиентам. Если разница в пользу вычетов существенна — 22% с вычетами выгоднее, чем 5% без них. Если входящий НДС в расходах минимален (чисто человекоёмкая услуга — консалтинг, юридические услуги, обучение) — спецставка 5% или даже освобождение может быть предпочтительнее.
Пример из практики (обезличен, иллюстративный). Компания на УСН оказывает маркетинговые услуги B2B. Доход за 2025 год — около 90 млн рублей. Клиенты — преимущественно торговые компании на ОСНО. Расходы: ФОТ — 60%, IT-инструменты и аренда — 30%, прочее — 10%. Входящий НДС в IT и аренде — порядка 5–7% от выручки. Сравнение: при ставке 5% НДС к уплате составит 5/105 от выручки без права на вычеты. При ставке 22% — начисленный НДС минус входящий НДС от поставщиков. С учётом долей расходов ставка 22% оказывается дороже по номиналу, но клиенты получают полный вычет, что сохраняет конкурентоспособность. Итог: компания выбрала ставку 22% и сохранила ключевые контракты.
Шаг 5. Учтите период связывания и окно однократного отказа
Здесь важны две нормы, которые фиксируют ваш выбор на длительный срок.
Спецставки 5% и 7% применяются 12 последовательных кварталов — три года без права смены (п. 9 ст. 164 НК РФ, 176-ФЗ). Если вы выбрали 5%, а через год выросли до доходов, при которых выгоднее 22% — изменить ставку до конца 12-квартального периода нельзя. Исключение — если вы выходите за лимит 490,5 млн рублей и теряете право на УСН: тогда переходите на ОСНО со ставкой 22%.
Освобождение по ст. 145 для впервые перешедших: окно однократного отказа — 4 налоговых периода (абз. 2 п. 9 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ). Это значит, что если вы заявили освобождение в начале 2026 года, передумать и перейти на ставку раньше, чем через четыре квартала, нельзя. Исключение — потеря права при превышении 20 млн рублей дохода в текущем году.
Практический вывод: решение принимается на горизонте трёх лет, а не на один квартал. Это не повод бояться — это повод один раз рассчитать правильно.
- Проверьте доход за предыдущий год: превышает ли он 20 млн рублей (порог ст. 145 НК РФ, 425-ФЗ).
- Определите долю клиентов — плательщиков НДС в вашей выручке.
- Рассчитайте входящий НДС от поставщиков за квартал и сопоставьте с расчётным НДС к уплате при разных ставках.
- Зафиксируйте срок: решение о спецставке связывает на 12 кварталов; освобождение — на 4 периода.
- Подайте уведомление об освобождении (если применяете ст. 145) не позднее 20-го числа месяца начала применения.
Если вы ещё не определились со ставкой, а первый квартал уже идёт — каждая неделя промедления сужает окно для подготовки документов. Декларация по НДС подаётся до 25-го числа после квартала: неправильно заявленная ставка потребует уточнёнки и объяснений в инспекции.
Получить консультацию по выбору ставкиШаг 6. Оформите документы правильно
Выбор варианта — это не только экономика, но и документооборот. Рассмотрим, что нужно сделать в каждом сценарии.
При освобождении по ст. 145 НК РФ. Подать уведомление в налоговый орган не позднее 20-го числа месяца начала применения. Форму уточните по действующей редакции приказа ФНС [VERIFY]. К уведомлению — выписка из книги учёта доходов или данные учёта, подтверждающие доход не более 20 млн рублей за предыдущий год. С первого дня освобождения счета-фактуры выставлять с пометкой «Без НДС» (ст. 168, 169 НК РФ). Декларацию по НДС не подавать, за исключением периодов, когда возникают агентские обязательства.
При спецставке 5% или 7%. Уведомление не требуется: ставка заявляется в декларации по НДС за первый квартал применения. Срок подачи декларации — 25-е число после квартала. Счета-фактуры с выделенным НДС по соответствующей ставке обязательны (ст. 169 НК РФ). Книга продаж ведётся в стандартном порядке. Книга покупок ведётся, но вычеты по ней не принимаются: входящий НДС учитывается в стоимости.
При ставке 22%. Стандартный порядок: декларация до 25-го числа после квартала, уплата — 28-го числа тремя равными частями. Счета-фактуры с НДС 22%, книга покупок с правом на вычеты (ст. 172 НК РФ). Если у вас есть операции, облагаемые по разным ставкам (например, часть услуг — по 10% или 0%), потребуется раздельный учёт.
Возражение: «Я на упрощёнке — значит, всё это меня не касается». Это перестало быть правдой с 1 января 2025 года. 176-ФЗ от 12.07.2024 сделал упрощенцев плательщиками НДС без исключений. Вопрос теперь не «касается ли меня», а «какой вариант выгоднее для моего бизнеса». Единственная альтернатива выбору — освобождение по ст. 145, если доход за прошлый год не превысил 20 млн рублей. Но и это требует уведомления и документов.
Второй пример из практики (обезличен, иллюстративный). ИП на УСН, юридические услуги B2B. Доход за 2025 год — 14 млн рублей. Клиенты — смешанные: часть на ОСНО, часть — малый бизнес на УСН. Расходы: почти исключительно ФОТ и аренда небольшого офиса. Входящий НДС незначителен. Вывод: доход ниже 20 млн рублей — право на освобождение по ст. 145 есть. Клиенты на ОСНО составляют около 40% выручки, но конкурентная чувствительность к наличию НДС в счёте у них — умеренная (нишевая юридическая экспертиза). Решение: освобождение по ст. 145. Уведомление подано до 20 января 2026 года. Администрирование упрощено, НДС не уплачивается.
Частые вопросы
1. Как уведомить об освобождении от НДС?
Подать уведомление в налоговый орган по месту учёта не позднее 20-го числа месяца, с которого планируете применять освобождение. Форму уточните по действующей редакции приказа ФНС [VERIFY]. К уведомлению прикладываются подтверждающие документы: выписка из книги учёта доходов и расходов или данные бухгалтерского учёта, подтверждающие доход не более 20 млн рублей за предыдущий год.
2. Что меняется по НДС с 2026 года?
С 1 января 2026 года основная ставка НДС повышена до 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ). Порог освобождения для УСН увеличен до 20 млн рублей дохода за предыдущий год (п. 1 ст. 145 НК РФ, в ред. 425-ФЗ). Действуют лимиты для спецставок с учётом дефлятора 1,090 (приказ МЭР от 06.11.2025 № 734): 272,5 млн рублей для ставки 5% и 490,5 млн рублей для ставки 7%.
3. Как выбрать ставку НДС на УСН?
Ключевой критерий — структура клиентов. Если клиенты — плательщики НДС на ОСНО, им важен входящий НДС для вычета, и освобождение по ст. 145 снизит вашу конкурентоспособность. Сравните также долю входящего НДС в ваших расходах: если она существенна, полная ставка 22% с правом на вычеты может оказаться выгоднее спецставок. Расчёт занимает час с данными по расходам за квартал.
4. Что даёт освобождение по ст. 145 НК РФ?
Освобождение означает: не нужно начислять и уплачивать НДС, не нужно выставлять счета-фактуры с выделенным НДС, не нужно сдавать декларацию по НДС (кроме агентских обязательств). Условие — доход за предыдущий год не более 20 млн рублей (п. 1 ст. 145 НК РФ, 425-ФЗ). Обратная сторона: входящий НДС от поставщиков к вычету не принимается и включается в стоимость расходов.
5. Нужно ли выставлять счета-фактуры на УСН?
Зависит от режима. При освобождении по ст. 145 НК РФ счета-фактуры выставляются с пометкой «Без НДС» или не выставляются вовсе — по договорённости с покупателем. При спецставках 5% или 7%, а также при ставке 22% счета-фактуры обязательны в соответствии со ст. 169 НК РФ. Ошибка в оформлении счёта-фактуры (или его отсутствие при наличии обязанности) может лишить клиента вычета и привести к претензиям с его стороны.
Материал носит информационный характер и не является юридической консультацией. Для оценки конкретной ситуации обратитесь к специалисту.