Как заложить НДС в цену при переходе на УСН+НДС
— Виктор Аршинов, эксперт по НДС
Если ваш доход за предыдущий год превысил 20 млн рублей, с 01.01.2026 вы — плательщик НДС на УСН. Ставку выбираете сами: 5%, 7% или стандартные 22% (п. 8 и п. 3 ст. 164 НК РФ). Цены нужно пересмотреть до первой отгрузки — после уже поздно. Ниже — пошаговый разбор, как это сделать без потери маржи и без конфликтов с покупателями.
Сначала главное: вас это касается или нет?
Самое распространённое возражение среди предпринимателей на упрощёнке — «я на УСН, НДС меня не касается». До 2025 года это было правдой. С 2025 года это не так. Законом 176-ФЗ от 12.07.2024 упрощенцы признаны плательщиками НДС. Единственный законный способ остаться в стороне — применить освобождение по ст. 145 НК РФ.
Освобождение доступно, если ваш доход за предыдущий календарный год не превысил 20 млн рублей (п. 1 ст. 145 НК РФ в редакции 425-ФЗ от 28.11.2025). Это значение закреплено на уровне 20 млн рублей на несколько лет — порог заморожен законом лета 2026 (законопроект № 1256655-8). Конкретные годы дальнейшего возможного снижения уточняются.
Если в 2025 году выручка была 18 млн рублей — освобождение применимо, НДС не платите, цены не трогаете. Подаёте уведомление в налоговый орган по форме ФНС до начала применения освобождения (порядок и сроки уточните по действующей редакции ст. 145 НК РФ).
Если выручка в 2025 году превысила 20 млн рублей — читайте дальше.
Шаг 1. Выберите ставку — это стратегическое решение
Выбор ставки НДС на упрощёнке — не формальность. Он влияет на маржу, ценообразование и право на вычеты. Три варианта:
Спецставка 5% (пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ, 176-ФЗ). Расчётная ставка — 5/105. Применяется, если доход не превышает 272,5 млн рублей в год (лимит 2026 с дефлятором 1,090 по приказу МЭР № 734 от 06.11.2025). Вычеты по входному НДС — не применяются (п. 2 ст. 170 НК РФ). Входной налог включается в стоимость.
Спецставка 7% (пп. 2 п. 8 ст. 164 НК РФ, 176-ФЗ). Расчётная ставка — 7/107. Лимит дохода — 490,5 млн рублей в год (лимит 2026 с тем же дефлятором). Вычеты также не применяются. Ставка актуальна, если вы превысили 272,5 млн, но остаётесь на УСН.
Стандартная ставка 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ от 28.11.2025, действует с 01.01.2026). Расчётная ставка — 22/122. Право на вычеты входного НДС — есть (ст. 171–172 НК РФ). Если у вас высокая доля покупных товаров или услуг с НДС от поставщиков, вычеты могут перекрыть нагрузку.
Критически важно: спецставки связывают вас на 12 последовательных кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ, 176-ФЗ). Отказаться раньше срока нельзя, кроме единственного исключения — для тех, кто впервые перешёл на НДС с 01.01.2026, предусмотрено окно однократного отказа от спецставки в течение 4 налоговых периодов (абз. 2 п. 9 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ). Это «подушка» на случай ошибки в расчётах: воспользоваться ею можно один раз.
Как выбрать? Простое правило: если доля входного НДС (от поставщиков на ОСНО) в выручке выше примерно 17–18% — стандартная ставка 22% с вычетами может быть выгоднее. Если поставщики сами на УСН или входного НДС мало — спецставка 5% снизит нагрузку. Конкретный расчёт делается под вашу структуру затрат.
Шаг 2. Пересчитайте цены для каждого типа покупателей
Ценовая стратегия при переходе зависит от того, кто ваш покупатель. Подходы разные.
- B2B-покупатели на ОСНО (крупный бизнес, компании с вычетами)
- Для них НДС в счёте — не затрата, а вычет. Добавляете НДС сверх текущей цены — покупатель нейтрален или даже рад: он получит вычет. Например, если сейчас цена 100 000 рублей без НДС и вы переходите на ставку 5%: новая цена — 100 000 × 1,05 = 105 000 рублей. Ваша выручка без налога остаётся 100 000, а НДС 5 000 рублей перечисляете в бюджет. Покупатель на ОСНО принимает 5 000 к вычету — итоговая стоимость для него та же.
- B2C-покупатели (физлица, конечные потребители)
- Физлицо не возмещает НДС. Повышение цены для него ощутимо. Здесь выбор: перенести нагрузку на покупателя (повысить цену) или — если рынок не позволяет — принять часть нагрузки на себя, сократив маржу. Расчётная формула для выделения НДС «изнутри» цены: НДС = цена × 5/105 (при ставке 5%) или × 7/107 (при ставке 7%), или × 22/122 (при ставке 22%). Это то, что вы перечисляете в бюджет из уже полученной суммы.
- B2B-покупатели на УСН или ПСН (без права на вычеты)
- Ситуация как с физлицами: НДС ложится на них как реальная стоимость. Если ваш покупатель тоже на УСН — увеличение цены ударит по его марже. Здесь важно провести переговоры заранее и зафиксировать новые условия в договоре.
Переход на НДС меняет ценообразование по всей клиентской базе. Если вы ещё не пересчитали цены — вы, скорее всего, теряете маржу уже сейчас: каждая отгрузка без пересмотра цен означает, что НДС вы платите из собственных средств. Срок — до следующей квартальной декларации (25-е число после окончания квартала, п. 5 ст. 174 НК РФ).
Разобрать ситуацию по переходуШаг 3. Пересмотрите договоры — до, а не после отгрузки
Это самый болезненный момент перехода. Если в действующем договоре цена прописана как «100 000 рублей, в т. ч. НДС по ставке 0%» или «НДС не облагается» — вы в ловушке: отгружаете по старой цене, а НДС теперь должны заплатить. Налог придётся «вытащить» из уже включённой суммы по расчётной ставке.
Что нужно сделать по каждому ключевому контракту:
- Проверить формулировку цены: «сверх» НДС или «в т. ч.» НДС. Это разные юридические конструкции.
- Подписать дополнительное соглашение, в котором зафиксированы: новая цена с НДС, ставка НДС, дата начала применения.
- Договориться с покупателем до начала поставок по новой цене. После выставленного счёта-фактуры переписать условия сложнее.
- Закрыть все отгрузки, которые должны пройти без НДС (например, по старым ценам за декабрь 2025), актами и УПД до 01.01.2026 включительно.
Суды при оценке споров о переносе налоговой нагрузки на покупателя учитывают, была ли цена договора изначально согласована без НДС или с НДС, знал ли покупатель о смене налогового режима продавца, и был ли соблюдён разумный срок уведомления. Переговоры заранее и фиксация в допсоглашении — минимальная защита.
Из практики. Производственная компания на УСН с выручкой около 180 млн рублей в 2025 году с января 2026 стала плательщиком НДС. До конца декабря 2025 компания не пересмотрела договоры с двумя ключевыми b2b-клиентами — оба на ОСНО. В январе отгрузки прошли по ценам без НДС, но счета-фактуры со ставкой 5% уже были обязательны. В итоге за первый квартал компания доплатила НДС за счёт собственной маржи. Решение, к которому пришли в феврале: ретроактивное допсоглашение с клиентами о корректировке цены плюс корректировочные счета-фактуры. Покупатели на ОСНО согласились — для них сумма с НДС 5% практически равна прежней за счёт вычета. Оба клиента остались.
Шаг 4. Настройте выставление счетов-фактур
С первой реализации в статусе плательщика НДС вы обязаны выставлять счета-фактуры (ст. 169 НК РФ). Это не опция — это обязанность. Нарушение влечёт проблемы для ваших покупателей: они не смогут принять НДС к вычету без правильно оформленного счёта-фактуры.
Что нужно настроить в учётной программе:
- Проставить ставку НДС по умолчанию для каждой номенклатуры (5%, 7% или 22% — в зависимости от выбранной ставки).
- Убедиться, что реквизиты плательщика НДС корректно заполнены в шапке счёта-фактуры.
- Настроить формирование книги продаж и книги покупок (если выбрали 22% с вычетами).
- Проверить формирование раздела 3 декларации по НДС — именно туда попадают данные по ставкам 5%, 7% и 22%.
- Установить напоминание: декларация по НДС — электронно, до 25-го числа после каждого квартала (п. 5 ст. 174 НК РФ); уплата — тремя равными частями до 28-го числа каждого из трёх месяцев следующего квартала (п. 1 ст. 174 НК РФ).
Если у вас есть операции, которые облагаются по льготной ставке 10% (например, продовольственные товары или детские товары, п. 2 ст. 164 НК РФ) или по ставке 0% (экспорт, ст. 164), вам потребуется раздельный учёт. Это отдельная задача — методология раздельного учёта прописывается в учётной политике (ст. 170 НК РФ).
Шаг 5. Проверьте порог доходов ПСН при совмещении
Если вы совмещаете УСН с патентной системой налогообложения (ПСН), учтите: с 2026 года порог доходов для ПСН составляет 20 млн рублей (пп. 1 п. 6 ст. 346.45 НК РФ, 425-ФЗ). Доходы по УСН и ПСН суммируются при проверке этого порога. Превышение — утрата права на патент.
Отдельно: индивидуальные предприниматели, у которых доход в 2025 году не превысил 60 млн рублей без учёта процентов по банковским вкладам (104-ФЗ от 25.04.2026), сохраняют право на освобождение по ст. 145 НК РФ. Проценты по вкладам не включаются в порог для ИП — это важная норма для предпринимателей, у которых значительные суммы лежат на депозитах.
Возражение: «Я на упрощёнке — НДС меня не касается».
Реальность: Это было верно до 2025 года. С 01.01.2025 упрощенцы признаны плательщиками НДС (176-ФЗ). Единственное, что освобождает от НДС, — это доход за предыдущий год не более 20 млн рублей и уведомление об освобождении по ст. 145 НК РФ. Если вы не проверили свой порог и не подали уведомление — вы уже плательщик НДС, и каждая реализация без счёта-фактуры и декларации создаёт недоимку, штрафы и пени.
Выбор ставки НДС фиксируется на 12 кварталов, а ошибка в расчётах цены видна только по итогам квартала — когда декларация уже сдана. Если вы ещё не проверили математику по своей структуре затрат и клиентской базе, сделайте это до следующей отгрузки. Мы разбираем ситуацию конкретно под ваши цифры.
Получить консультацию по переходуМатрица сценариев: какой путь подходит вам
- Доход за 2025 год до 20 млн рублей
- Освобождение по ст. 145 НК РФ (п. 1 ст. 145, ред. 425-ФЗ). Подаёте уведомление, НДС не платите, счета-фактуры не выставляете. Цены не трогаете. Следите за доходом в текущем году — превысите 20 млн в течение года, право на освобождение теряется с того месяца, в котором произошло превышение.
- Доход за 2025 год от 20 млн до 272,5 млн рублей, поставщики преимущественно на УСН
- Спецставка 5% по пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ. Низкая налоговая нагрузка. Вычеты по входному НДС не применяются. Цены поднимаете на 5% для клиентов. Помните: ставка связывает на 12 кварталов. Если ошиблись — есть окно отказа: 4 налоговых периода с начала применения (абз. 2 п. 9 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ). Используется однократно.
- Доход за 2025 год от 20 млн до 490,5 млн рублей, значительная доля поставщиков на ОСНО с НДС
- Нужен расчёт: сравниваете эффективную нагрузку при ставке 5% без вычетов и при ставке 22% с вычетами. Если входной НДС составляет больше 17–18% от выручки — стандартная ставка 22% по п. 3 ст. 164 НК РФ может оказаться дешевле. Считаете под конкретные цифры.
Частые вопросы
1. Нужно ли выставлять счета-фактуры на УСН?
Если вы применяете освобождение по ст. 145 НК РФ — не нужно. Если платите НДС (в т.ч. по ставкам 5% или 7%) — обязаны выставлять счета-фактуры с первой же реализации, как того требует ст. 169 НК РФ. Отсутствие счёта-фактуры у плательщика НДС — нарушение, которое лишает вашего покупателя права на вычет.
2. Можно ли применять вычеты при пониженной ставке?
Нет. При выборе спецставок 5% или 7% по п. 8 ст. 164 НК РФ право на вычет входного НДС не возникает (п. 2 ст. 170 НК РФ). Входной НДС включается в стоимость товаров и услуг и формирует расход. Вычеты доступны только при применении стандартной ставки 22%.
3. Что даёт освобождение по ст. 145 НК РФ?
Полное освобождение от обязанностей плательщика НДС при доходе за предыдущий год не более 20 млн рублей (п. 1 ст. 145 НК РФ в ред. 425-ФЗ). Счета-фактуры не выставляются, декларация не сдаётся. Но входной НДС к вычету не принимается — он включается в стоимость покупок.
4. Как уведомить об освобождении от НДС?
Подайте уведомление в налоговый орган по форме, установленной ФНС, до начала применения освобождения. Точные сроки подачи и актуальную форму уведомления уточните по действующей редакции ст. 145 НК РФ и приказам ФНС.
5. Что меняется по НДС с 2026 года?
С 01.01.2026 основная ставка НДС составляет 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ от 28.11.2025). Порог освобождения для УСН закреплён на уровне 20 млн рублей дохода за предыдущий год. Спецставки 5% и 7% сохраняются (176-ФЗ). Лимит применения ставки 5% на 2026 год — 272,5 млн рублей, ставки 7% — 490,5 млн рублей с учётом дефлятора 1,090 (приказ МЭР № 734 от 06.11.2025).
Материал носит информационный характер и не является юридической консультацией. Нормы НК РФ, лимиты и ставки актуальны на дату публикации — проверяйте действующую редакцию перед принятием решений.