Как выбрать ставку НДС: услуги B2B — расчёт и рекомендации

Опубликовано: 23 апреля 2026  |  Автор: Наталья Свияжская

Что изменилось с 2025–2026 года: ключевые нормы

До 2025 года упрощенцы не являлись плательщиками НДС. Это изменил 176-ФЗ от 12.07.2024: с 2025 года организации и ИП на УСН становятся плательщиками НДС, если их доход превышает установленный порог. 425-ФЗ от 28.11.2025 закрепил с 01.01.2026 следующие параметры:

• Порог освобождения от НДС для упрощенцев — 20 млн руб. дохода за предыдущий год (п. 1 ст. 145 НК РФ в редакции 425-ФЗ).
• Спецставка 5% (расчётная 5/105) — для дохода до 272,5 млн руб. с учётом дефлятора 1,090 (пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ).
• Спецставка 7% (расчётная 7/107) — для дохода от 272,5 до 490,5 млн руб. (пп. 2 п. 8 ст. 164 НК РФ).
• Стандартная ставка 22% (расчётная 22/122) — если ни освобождение, ни спецставка не применяются (п. 3 ст. 164 НК РФ).

Возражение «меня это не касается, я на упрощёнке» — самая распространённая и опасная ошибка. 176-ФЗ ликвидировал этот иммунитет. Теперь «упрощёнка» и «плательщик НДС» — не взаимоисключающие понятия. Если ваш доход за 2025 год перешагнул 20 млн руб., вы уже должны были определиться со ставкой.

Освобождение по ст. 145 НК РФ: когда это ваш вариант

Освобождение по ст. 145 НК РФ — самый простой путь. Упрощенец, чей доход за предыдущий год не превысил 20 млн руб., вправе не исчислять НДС, не подавать декларацию и не выставлять счета-фактуры. Никаких заявлений в налоговую подавать не нужно: освобождение действует автоматически. Достаточно указывать в первичных документах «Без НДС».

Для B2B-услуг это удобно, если клиенты — малый бизнес или физические лица, которым вычет по НДС не нужен. Если же ваши покупатели — крупные компании на ОСНО, отсутствие счёта-фактуры означает, что они не смогут принять НДС к вычету. В конкурентной среде это создаёт давление на цену: покупатель попросит скидку, эквивалентную потере вычета.

Важная оговорка: освобождение по ст. 145 НК РФ для ОСНО-компаний работает по другому критерию — выручка за любые 3 последовательных месяца не более 2 млн руб. (п. 1 ст. 145 НК РФ). Это отдельный механизм, не связанный с реформой УСН-НДС.

Три ставки для плательщиков НДС на УСН: как считать выгоду

Когда освобождение недоступно, нужно выбрать между тремя вариантами. Принцип расчёта одинаков: сравниваем НДС к уплате при каждой ставке с учётом входящего налога.

Спецставка 5%. Доступна при доходе до 272,5 млн руб. (пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ). Вычеты по входящему НДС не применяются — налог уплачивается со всей выручки. Если компания оказывает IT-услуги, консалтинг, обучение — затраты преимущественно на фонд оплаты труда и аренду. Входящий НДС минимален. В этом случае 5% от выручки выгоднее, чем 22% с правом вычесть почти нулевой входящий НДС.

Спецставка 7%. Для дохода от 272,5 до 490,5 млн руб. (пп. 2 п. 8 ст. 164 НК РФ). Логика та же: вычеты не применяются. Ставка выгодна, когда доля входящего НДС в затратах невелика.

Стандартная ставка 22%. Даёт право на вычеты по ст. 171–172 НК РФ. Если компания закупает товары или услуги с НДС на значительную сумму, вычет снижает итоговый платёж. Расчётная ставка для выделения НДС из суммы — 22/122 (п. 4 ст. 164 НК РФ).

Точка безразличия. Для B2B-услуг формула проста: если входящий НДС (по ставке 22%) составляет более 22,7% от суммы исходящего НДС, стандартная ставка 22% с вычетами окажется не хуже спецставки 5%. На практике для большинства сервисных бизнесов с низкой долей «железа» и высокой долей труда — спецставка выгоднее. Для компаний, перепродающих чужие услуги с НДС или имеющих крупных ОСНО-поставщиков, стоит считать отдельно.

Счёт-фактура на УСН: что, кому и когда

Упрощенец, ставший плательщиком НДС (спецставка 5% или 7%, либо стандартная 22%), обязан выставлять счета-фактуры по ст. 169 НК РФ — в течение 5 календарных дней со дня отгрузки или аванса. В счёте-фактуре указывается применяемая ставка: 5%, 7% или 22%.

Тонкость для B2B: если вы выставляете счёт-фактуру со спецставкой 5% или 7%, покупатель на ОСНО принять вычет по этому счёту-фактуре не вправе. Это закреплено в ст. 170 НК РФ: вычеты применяются только по стандартным ставкам (22%, 10%, 0%). Для части B2B-клиентов это критично — они заложат потерю вычета в цену переговоров.

Если вы применяете освобождение по ст. 145 НК РФ, счёт-фактуру не выставляете. В первичных документах делается отметка «Без НДС». Попытка выставить счёт-фактуру с нулевым НДС без оснований создаёт риск: по п. 5 ст. 173 НК РФ выставленная счёт-фактура с НДС обязывает уплатить указанную сумму в бюджет.

• Определите доход за предыдущий год — это первичный критерий для всего остального.
• Если доход до 20 млн руб. — применяйте освобождение по ст. 145 НК РФ, в счёт-фактурах не нужды.
• Если доход выше 20 млн руб. — рассчитайте долю входящего НДС от поставщиков и сравните сценарии 5%, 7%, 22%.
• Зафиксируйте выбранную ставку до начала первого квартала применения — смена в течение 12 кварталов недопустима без окна отказа.
• Проверьте, нужны ли вашим B2B-клиентам вычеты: если да — оцените, как спецставка скажется на ценовых переговорах.

Период связанности: почему решение нельзя легко отменить

Спецставка 5% или 7% применяется 12 последовательных кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ). Три года. Досрочно перейти на стандартную ставку 22% нельзя, даже если в середине периода окажется, что 22% с вычетами выгоднее.

Единственное исключение — однократное окно для впервые перешедших: 4 налоговых периода, в течение которых можно отказаться от спецставки (абз. 2 п. 9 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ от 28.11.2025). После использования окна возможность отказа исчезает.

Это означает, что выбор ставки — стратегическое решение, а не операционное. Его нужно принимать с расчётом на три года вперёд: прогноз роста выручки, планируемые крупные закупки с НДС, изменение клиентского портфеля. Компании, переходящие на новую систему в 2026 году впервые, имеют это окно — и должны его использовать осознанно.

Декларация, сроки и типичные ошибки при переходе

Упрощенец, ставший плательщиком НДС, сдаёт декларацию по НДС ежеквартально — до 25-го числа месяца, следующего за кварталом, исключительно в электронном виде (п. 5 ст. 174 НК РФ). Уплата — до 28-го числа, тремя равными частями (п. 1 ст. 174 НК РФ). Бумажная декларация по НДС не принимается ни при каких обстоятельствах.

Типичные ошибки при первом переходе:

• Неверное определение базового года. Для порога 20 млн руб. считается доход за предыдущий год, а не текущий квартал. Если в 2025 году было 21 млн — НДС обязателен с 2026 года, даже если в январе 2026-го выручка упала.
• Выбор ставки без расчёта входящего НДС. «Выгоднее» без цифр — интуиция, а не финансовое решение. Необходим анализ структуры затрат за год.
• Выставление счёта-фактуры при освобождении. Если выставить счёт-фактуру с выделенным НДС, находясь под освобождением по ст. 145 НК РФ, возникает обязанность уплатить указанную сумму в бюджет (п. 5 ст. 173 НК РФ).
• Игнорирование 12-квартального периода. Смена ставки «в середине» без использования окна отказа — нарушение, которое влечёт доначисления и штраф по п. 1 ст. 122 НК РФ (20% от суммы неуплаченного налога).

Материал носит информационный характер и не является юридической консультацией. Нормативная база актуальна на дату публикации; перед принятием решений рекомендуем уточнить действующую редакцию НК РФ.