Договоры при переходе на НДС: как выбрать ставку

Автор: Наталья Свияжская — 6 мая 2026

Почему переход на НДС касается бизнеса на упрощёнке

Распространённое заблуждение: «Я на УСН — НДС меня не касается». С 2025 года это не так. Федеральный закон 176-ФЗ от 12.07.2024 сделал упрощенцев с доходом свыше установленного порога полноправными плательщиками НДС. С 1 января 2026 года реформа получила новый параметр: основная ставка НДС выросла до 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ от 28.11.2025). Порог освобождения от НДС для УСН закреплён на уровне 20 млн рублей дохода за предыдущий год (п. 1 ст. 145 НК РФ, 176-ФЗ в редакции 425-ФЗ). Если ваш доход за 2025 год не превысил 20 млн рублей, вы вправе применять освобождение в 2026 году. Если превысил — вы выбираете между ставками.

Проблема договоров возникает немедленно: цены, согласованные с контрагентами в период до перехода, могут не содержать упоминания НДС вовсе. Когда вы начинаете выставлять счета-фактуры с НДС, возникает конфликт: покупатель ждал цену «чистыми», вы хотите переложить налог сверху. Или — обратная ситуация: если выбрать пониженную ставку 5%, но вычеты при этом вам недоступны, и закупки у вас с НДС 22%, экономика сделки ломается. Разберём каждый сценарий по шагам.

Три ставки для упрощенца: что выбрать и для каких договоров

По действующему регулированию бизнес на УСН, превысивший порог освобождения, имеет три варианта. Каждый из них формирует разную логику для ваших договоров.

Вариант 1. Освобождение по ст. 145 НК РФ (доход до 20 млн рублей)

Если доход за предыдущий год не превысил 20 млн рублей, вы вправе не начислять НДС вовсе. В счёте-фактуре проставляется отметка «Без налога (НДС)». Договоры остаются практически неизменными: цена указана без НДС, покупатель не получает права на вычет. Это наиболее комфортный вариант для малого бизнеса — налоговая нагрузка не меняется, документооборот минимален. Обратите внимание: право на освобождение нужно подтвердить уведомлением в налоговый орган (форма и срок — уточните по текущей редакции НК РФ). Порог 20 млн рублей заморожен минимум на 2026–2028 годы (закон лета 2026, законопроект № 1256655-8); конкретные годы дальнейшего снижения закреплены: 20 млн ₽ за 2025–2028 годы, 15 млн ₽ за 2029 год, 10 млн ₽ за 2030 год и далее (п. 1 ст. 145 НК РФ в ред. 228-ФЗ от 04.07.2026).

Вариант 2. Пониженные ставки 5% или 7% без права на вычет

Если порог освобождения превышен, первый соблазн — выбрать спецставку 5% или 7% по пп. 1–2 п. 8 ст. 164 НК РФ (176-ФЗ). Лимиты с учётом дефлятора 1,090 (приказ МЭР № 734 от 06.11.2025): ставка 5% применяется при доходе до 272,5 млн рублей, ставка 7% — до 490,5 млн рублей. Спецставка применяется в течение 12 последовательных кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ) — это около трёх лет. В 2026 году для впервые перешедших действует окно отказа: 4 налоговых периода (абз. 2 п. 9 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ).

Критический нюанс для договоров: при спецставке вы не применяете вычеты по входному НДС (ст. 170–172 НК РФ). Входной НДС включается в стоимость товаров, работ, услуг. Это означает: если ваши поставщики — плательщики НДС по ставке 22%, вы не вернёте ни рубля входного налога. В таком случае реальная нагрузка может оказаться выше, чем кажется. Спецставка выгодна, когда ваши закупки либо без НДС (другие упрощенцы, физлица, освобождённые), либо НДС в вашей себестоимости занимает незначительную долю. Для договора: цена указывается с учётом НДС 5% или 7%, выставляется счёт-фактура.

Вариант 3. Общая ставка 22% с правом на вычет

Ставка 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ от 28.11.2025) открывает право применять вычеты по ст. 171–172 НК РФ в полном объёме. Если вы работаете с плательщиками НДС — поставщиками, входной НДС уменьшает вашу нагрузку. Этот вариант выгоден бизнесу с высокой долей «НДС-ных» закупок. Для договоров ставка 22% означает, что цена вырастает: если ранее вы продавали за 100 рублей, теперь покупатель платит 122 рубля (или вы «съедаете» НДС из своей маржи, что недопустимо). Необходимо пересмотреть все действующие контракты и согласовать новые условия.

Как переоформить договоры при смене налогового режима

Переход на НДС не аннулирует действующие договоры автоматически. Гражданский кодекс не обязывает стороны перезаключать контракт только потому, что изменился налоговый режим одной из сторон. Однако молчание в этом вопросе порождает споры: кто несёт НДС — продавец (вычитает из цены) или покупатель (доплачивает сверху)?

Судебная практика исходит из следующего: если в договоре цена указана без упоминания НДС или с формулировкой «НДС не облагается», и продавец впоследствии выставил счёт-фактуру с НДС сверх цены договора — суды при разборе таких ситуаций учитывают намерение сторон, экономическую суть сделки и то, изменился ли налоговый режим после заключения договора. Конкретный исход зависит от формулировок и обстоятельств. Чтобы не попасть в эту ловушку, необходимо действовать превентивно: подписать дополнительное соглашение до выставления первого счёта-фактуры с НДС.

Что должно быть в дополнительном соглашении

Минимальный набор формулировок для допсоглашения при переходе:

• Указание на то, что с конкретной даты продавец является плательщиком НДС (ссылка на 176-ФЗ, 425-ФЗ).
• Новая цена — с явным указанием ставки НДС и суммы налога отдельной строкой.
• Способ урегулирования: НДС включён в прежнюю цену (ставка «внутри») или добавлен сверху.
• Порядок выставления счетов-фактур по ст. 169 НК РФ.

Если покупатель — плательщик НДС с правом на вычет, ему выгодно, чтобы вы выставляли счёт-фактуру с 22%: он возместит входной НДС. Если покупатель — физлицо или упрощенец без вычетов, ему безразлична ставка в счёте-фактуре, но важна итоговая цена. Эти интересы разные, и переговорная позиция будет отличаться в зависимости от типа контрагента.

Счёт-фактура: обязательный реквизит переходного периода

Счёт-фактура по ст. 169 НК РФ — документальная основа для вычета НДС у покупателя. После перехода на НДС вы обязаны выставлять счёт-фактуру по каждой облагаемой операции. Форма, реквизиты и порядок заполнения установлены Постановлением Правительства (уточните актуальную редакцию). Ключевые строки: ставка налога, сумма налога, стоимость с налогом и без налога. Ошибка в ставке в счёте-фактуре — это основание для отказа в вычете вашему покупателю и претензий к вам при камеральной проверке.

Если вы применяете освобождение по ст. 145 НК РФ, счёт-фактура всё равно выставляется — с отметкой «Без налога (НДС)». Этот документ фиксирует статус операции и защищает вас в случае вопросов со стороны инспекции. Не выставлять счёт-фактуру вообще — ошибка: отсутствие документа при наличии обязанности его оформить влечёт санкции по ст. 126 НК РФ уточните по действующей редакции.

Расчёт: пониженная или общая ставка — что выгоднее

Выбор ставки — это арифметика. Рассмотрим обезличенный иллюстративный расчёт для понимания логики.

Предположим, бизнес продаёт товар за 1 000 000 рублей в квартал. Закупки у поставщиков-плательщиков НДС 22% составляют 600 000 рублей (в т. ч. НДС 22% — около 108 197 рублей по расчётной ставке 22/122).

При ставке 5%: НДС к начислению = 1 000 000 × 5/105 = 47 619 рублей. Вычеты не применяются. Итого к уплате: 47 619 рублей.

При ставке 22%: НДС к начислению = 1 000 000 × 22/122 = 180 328 рублей. Вычет входного НДС: 108 197 рублей. Итого к уплате: 180 328 − 108 197 = 72 131 рубль.

В этом примере ставка 5% выгоднее: нагрузка 47 619 против 72 131. Но если доля входного НДС в закупках выше (например, закупки составляют 800 000 из 1 000 000 с НДС), арифметика меняется. Порог «перелома» — индивидуален для каждого бизнеса. Именно поэтому выбор ставки нельзя делать «по умолчанию» или по аналогии с соседом.

Переходные договоры: что менять, что оставить

Не все договоры нужно перезаключать. Разберём по категориям.

Договоры, исполнение по которым заканчивается до даты перехода. Если отгрузка состоялась до момента, когда вы стали плательщиком НДС, и оплата тоже прошла — договор уже исполнен. НДС задним числом не начисляется. Риска нет.

Длящиеся договоры (аренда, абонентское обслуживание, рамочные поставки). Это основная проблемная зона. Если в договоре цена указана без НДС или с формулировкой «НДС не предусмотрен», а вы теперь обязаны его начислять, возникает конфликт. Алгоритм: заключить допсоглашение до первой поставки в новом статусе. Прописать: «С [дата] Продавец является плательщиком НДС по ставке [5%/7%/22%]. Цена товара составляет [сумма], в том числе НДС [ставка%] — [сумма]».

Новые договоры. Заключаются уже с учётом НДС-статуса. Ставка указывается явно. Расчётные ставки: 22/122, 5/105 или 7/107 (п. 4 ст. 164 НК РФ) — для ситуаций, когда цена уже «включает НДС».

Государственные и муниципальные контракты. Порядок изменения цены в госконтрактах имеет специфику по 44-ФЗ — уточните применительно к вашему контракту. Самостоятельно добавить НДС сверх цены контракта, как правило, нельзя без прохождения установленной процедуры.

• Определите доход за предыдущий год: если меньше 20 млн рублей — рассмотрите освобождение по ст. 145 НК РФ, подайте уведомление.
• Рассчитайте долю входного НДС в закупках: это ключ к выбору между 5%/7% и 22% с вычетами.
• Инвентаризируйте все действующие договоры: выделите длящиеся, подготовьте допсоглашения с явным указанием ставки.
• Настройте учёт счетов-фактур: реквизиты, ставка, сроки выставления по ст. 169 НК РФ.
• Проверьте сроки: декларация НДС — до 25-го числа после квартала, уплата — до 28-го, тремя равными частями (ст. 174 НК РФ).

Типичные ошибки при выборе ставки в договорах

Ошибка 1. Выбрать ставку без расчёта входного НДС. Спецставка 5% привлекает низкой номинальной нагрузкой, но при высокой доле закупок с НДС общая ставка с вычетами может быть выгоднее. Расчёт занимает час, а ошибка фиксируется на 12 кварталов.

Ошибка 2. Не уведомить об освобождении вовремя. Право на освобождение по ст. 145 НК РФ носит уведомительный характер, но требует подачи документов. Пропуск срока означает автоматическое признание вас плательщиком НДС по общей ставке за соответствующий период — придётся доначислить налог «изнутри» цены.

Ошибка 3. Выставить счёт-фактуру с НДС без допсоглашения к договору. Покупатель получает счёт на сумму, отличающуюся от цены договора. Он либо отказывается платить сверху, либо платит, но потом оспаривает переплату. Арбитражная практика по таким спорам неоднородна: результат зависит от формулировок в исходном договоре.

Ошибка 4. Перейти на ставку 22% ради вычетов, не проверив контрагентов. Если ваши поставщики — упрощенцы с освобождением по ст. 145 НК РФ или ИП без НДС, входного НДС к вычету не будет. Ставка 22% без реального входного НДС — это максимальная нагрузка без компенсации.

Ошибка 5. Игнорировать 104-ФЗ от 25.04.2026. Для ИП: проценты по банковским вкладам не учитываются при проверке порога 60 млн рублей за 2025 год (для целей освобождения). Это не снижает порог 20 млн — речь об отдельном правиле для ИП. Если вы ИП с доходами по вкладам, уточните, как закон применяется к вашей ситуации.

Материал носит информационный характер и не является юридической консультацией. Нормативные акты могут быть изменены — проверяйте актуальную редакцию НК РФ.