Договоры при переходе на НДС: договоры и цены
Договоры при переходе на НДС требуют пересмотра цен и формулировок ещё до начала первого квартала применения налога. Если вы работаете на УСН и ваш доход за прошлый год превысил 20 млн руб. (п. 1 ст. 145 НК РФ), вы становитесь плательщиком НДС — и все действующие договоры с ценой «без НДС» создают конфликт: либо вы платите налог за свой счёт, либо контрагент отказывается доплачивать. Ниже — как разобраться с этим шаг за шагом.
Почему переход на НДС касается именно вас, даже на упрощёнке
Распространённое заблуждение: «Я на УСН — значит, НДС меня не касается».
С 1 января 2025 года это не так. Федеральный закон 176-ФЗ от 12.07.2024 сделал упрощенцев плательщиками НДС при превышении порога дохода. С 1 января 2026 года порог зафиксирован на уровне 20 млн руб. за предыдущий год (п. 1 ст. 145 НК РФ, 176-ФЗ в ред. 425-ФЗ от 28.11.2025). Если ваш доход за 2025 год превысил эту сумму — в 2026 году вы платите НДС. Точка.
Дополнительный контекст: с 1 января 2026 года основная ставка НДС выросла до 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ). Это значит, что цена вопроса по договорам выросла — ошибка в формулировке стоит дороже.
Ключевые нормы: ст. 145 НК РФ (освобождение), ст. 164 НК РФ (ставки), п. 8–9 ст. 164 НК РФ (спецставки УСН), ст. 168–169 НК РФ (счёт-фактура), 176-ФЗ от 12.07.2024, 425-ФЗ от 28.11.2025.
Три сценария: какой НДС-статус вам грозит с 2026 года
Прежде чем разбираться с договорами, нужно понять свой статус. От него зависит, что именно менять в ценообразовании и шаблонах.
- Сценарий 1. Доход за прошлый год — не более 20 млн руб.
- Вы вправе применять освобождение от НДС по ст. 145 НК РФ. НДС не начисляете, счета-фактуры не выставляете. Договоры можно не менять в части НДС, но стоит добавить оговорку «Цена указана без НДС; поставщик освобождён от уплаты НДС по ст. 145 НК РФ». Риск: при превышении порога в текущем году освобождение утрачивается с месяца превышения — нужно следить за оборотом и заблаговременно перерабатывать договоры.
- Сценарий 2. Доход за прошлый год — от 20 млн до 272,5 млн руб.
- Вы плательщик НДС. Доступен выбор: стандартная ставка 22% (с правом на вычеты) или спецставка 5% без вычетов (пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ, лимит 272,5 млн руб. с учётом дефлятора 1,090). Спецставка фиксируется на 12 последовательных кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ) — передумать нельзя. Договоры и цены нужно переработать под выбранную ставку до начала её применения.
- Сценарий 3. Доход за прошлый год — от 272,5 млн до 490,5 млн руб.
- Вы плательщик НДС. Доступна спецставка 7% без вычетов (пп. 2 п. 8 ст. 164 НК РФ, лимит 490,5 млн руб.) или стандартная ставка 22% с вычетами. Логика договорной работы та же: формулировки цены и порядок выставления счетов-фактур нужно зафиксировать в договоре заранее.
Что конкретно менять в договорах: четыре узла риска
Договор при переходе на НДС — это не просто техническая правка. Это фиксация договорённости о том, кто экономически несёт налог: вы или покупатель. Четыре узла, которые нужно проверить в каждом действующем и новом договоре.
Узел 1. Формулировка цены
Самая частая ошибка — договор содержит формулировку «Цена составляет X руб., НДС не предусмотрен» или «X руб. без НДС». После перехода на НДС у вас два пути:
Вариант А — цена увеличивается на НДС. Подходит, если покупатель — плательщик НДС и заинтересован в вычете. Формулировка: «Цена составляет X руб., в том числе НДС по ставке 5% (7% / 22%) — Y руб.» или «Цена составляет X руб. без НДС; НДС по ставке 22% предъявляется дополнительно». Здесь важно согласие покупателя: он платит больше.
Вариант Б — НДС включён в прежнюю цену («внутри»). Подходит, если покупатель — физическое лицо или упрощенец без права на вычет, и пересмотр цены невозможен по коммерческим соображениям. Вы платите налог за свой счёт. Формулировка: «Цена составляет X руб., в том числе НДС по ставке 5%». При спецставке 5% расчётная ставка — 5/105 (пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ).
Суды при оценке споров о цене в переходный период, как правило, исходят из буквального содержания договора: если там написано «без НДС», покупатель не обязан доплачивать, даже если продавец стал плательщиком. Поэтому формулировку нужно менять письменным соглашением к договору.
Узел 2. Порядок выставления счёта-фактуры
Как только вы стали плательщиком НДС, вы обязаны выставлять счета-фактуры по ст. 169 НК РФ — в установленный срок (уточните актуальный срок по текущей редакции ст. 168 НК РФ). Освобождённые от НДС счета-фактуры не выставляют, но могут оформить документ с пометкой «Без НДС» по запросу контрагента.
В договоре полезно зафиксировать: в каком формате передаётся счёт-фактура (бумажный / ЭДО), в какой срок, и что покупатель обязан принять его для применения вычета. Это снимает споры позже.
Узел 3. Переходные отгрузки и авансы
Классическая проблема переходного периода: аванс получен до 1 января (когда вы были не плательщиком НДС), отгрузка — после. Или наоборот: аванс получен уже в статусе плательщика, а отгрузка по договору, где цена прописана «без НДС».
Здесь нет универсального алгоритма — каждая ситуация разбирается отдельно с учётом условий договора, статуса покупателя и выбранной ставки. Но общий принцип: НДС начисляется с момента возникновения обязанности его исчислить (ст. 166, 167 НК РФ). Если аванс получен в периоде без НДС, а отгрузка — в периоде с НДС, возникает вопрос о «переходном НДС» с аванса. Эту ситуацию нужно заранее урегулировать в договоре или допсоглашении.
Узел 4. Долгосрочные договоры с фиксированной ценой
Наибольший риск — договоры сроком на год и более с фиксированной ценой, заключённые в период, когда вы не были плательщиком НДС. Покупатель вправе настаивать на прежней цене. Если договор не предусматривает оговорки об изменении налогообложения, принудительно изменить цену сложно.
Стандартный выход — переговоры и допсоглашение. Если покупатель — плательщик НДС, ему может быть выгодно согласиться: он получает вычет, и его реальные затраты не растут. Если покупатель на УСН или физлицо — вычет ему не нужен, и он не заинтересован в повышении цены. В таких случаях нагрузка НДС ложится на вас.
Если у вас есть долгосрочные договоры с фиксированными ценами — переходный период создаёт конкретный финансовый риск. Декларацию НДС нужно сдавать уже 25-го числа после первого квартала применения налога (п. 5 ст. 174 НК РФ). До этого срока нужно определиться со ставкой и привести договоры в порядок.
Разобрать ситуацию с договорамиВыбор ставки и его влияние на ценообразование
Выбор ставки — это управленческое решение с долгосрочными последствиями. Оно принимается один раз на 12 последовательных кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ). Передумать нельзя. Поэтому решение должно опираться на структуру вашей цепочки поставок и покупателей.
Спецставка 5% (пп. 1 п. 8 ст. 164 НК РФ): доступна при доходе до 272,5 млн руб. в 2026 году. Нет права на вычет входного НДС. Выгодна, если ваши поставщики не являются плательщиками НДС или предъявляют его в незначительной сумме, а покупатели не нуждаются в вычете (конечные потребители, B2C, упрощенцы).
Спецставка 7% (пп. 2 п. 8 ст. 164 НК РФ): доступна при доходе до 490,5 млн руб. Тоже без вычетов. Может быть выгоднее стандартной ставки 22%, если входного НДС мало, а покупатели — конечные потребители.
Стандартная ставка 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ): право на вычеты входного НДС. Выгодна, если ваши поставщики — плательщики НДС с высокой долей в себестоимости, а покупатели заинтересованы в вычете (крупный бизнес, B2B-цепочки).
Расчётные ставки для каждого случая: 22/122, 5/105, 7/107 — применяются при получении авансов, при расчёте НДС «внутри» цены.
Практическая формула: если сумма входного НДС от поставщиков, умноженная на 22%, превышает сумму исходящего НДС по спецставке 5% — стандартная ставка может быть выгоднее. Но это упрощение: нужен расчёт под вашу конкретную структуру затрат.
Как переработать шаблоны договоров: пошаговый порядок
Переход занимает от двух до четырёх недель при системной работе. Вот практическая последовательность для бизнеса на УСН, который переходит на НДС.
Шаг 1. Определите свой статус. Посчитайте доход за предыдущий год. Если он не превышает 20 млн руб. — вы вправе применять освобождение по ст. 145 НК РФ. Если превышает — вы плательщик НДС.
Шаг 2. Уведомьте налоговый орган (если выбираете освобождение). Срок и форма уведомления — уточните по текущей редакции ст. 145 НК РФ. Пропуск срока лишает освобождения на квартал.
Шаг 3. Выберите ставку (если применяете НДС). Сделайте расчёт «спецставка vs. стандартная ставка» для вашей структуры затрат. Помните: выбор фиксируется на 12 кварталов. Окно однократного отказа — 4 налоговых периода (абз. 2 п. 9 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ) — уточните условия применения по текущей редакции.
Шаг 4. Составьте реестр действующих договоров. Разделите их на три группы: краткосрочные (до конца квартала), среднесрочные (3–12 месяцев) и долгосрочные (свыше 12 месяцев). Долгосрочные — приоритет номер один.
Шаг 5. Подготовьте типовые допсоглашения. Для каждой группы покупателей (плательщики НДС / неплательщики) нужна своя формулировка цены. Не пытайтесь использовать один шаблон для всех.
Шаг 6. Согласуйте с ключевыми контрагентами. Крупных покупателей нужно уведомить заранее — они тоже должны обновить свой учёт. Если у них появляется право на вычет, это аргумент в пользу подписания допсоглашения.
Шаг 7. Настройте учётную систему. Счета-фактуры, книгу продаж и покупок (при стандартной ставке), декларацию по НДС. Декларация сдаётся до 25-го числа после квартала электронно (п. 5 ст. 174 НК РФ); уплата — 28-го числа тремя равными частями (п. 1 ст. 174 НК РФ).
- Рассчитан доход за прошлый год и определён НДС-статус (порог 20 млн руб., п. 1 ст. 145 НК РФ)
- Выбрана ставка НДС (5% / 7% / 22%) и зафиксирована в учётной политике
- Составлен реестр действующих договоров с разбивкой по сроку и типу покупателей
- Подготовлены и согласованы допсоглашения с формулировкой цены «в том числе НДС X%»
- Настроено выставление счетов-фактур и ведение книги продаж/покупок
Типичные ошибки при пересмотре договоров
Разбор ситуаций из практики показывает, что большинство ошибок переходного периода возникают не из-за незнания закона, а из-за того, что договоры обновляют «на ходу» или не обновляют совсем.
Ошибка 1. Начали выставлять счета-фактуры с НДС, не изменив договор. Покупатель принимает вычет, а потом при проверке выясняется, что договор содержит цену без НДС. Инспекция квалифицирует ситуацию как необоснованный вычет у покупателя и потенциальное занижение у продавца. Снятие вычетов у покупателя — его проблема, но репутационные потери несёте вы.
Ошибка 2. Выбрали спецставку 5%, не оценив долю входного НДС. Если ваши поставщики — крупные плательщики НДС с высокой долей в затратах, отказ от вычетов может оказаться дороже, чем разница между 5% и 22%. Расчёт нужно сделать до выбора ставки — не после.
Ошибка 3. Не предусмотрели оговорку об изменении налогообложения в долгосрочных договорах. Если договор заключён на 3 года и не содержит оговорки «цена может быть изменена при изменении законодательства о налогах», покупатель вправе отказаться от допсоглашения. И будет юридически прав.
Ошибка 4. Пропустили переходные авансы. Аванс, полученный до перехода на НДС, — это деньги без НДС. Если отгрузка прошла уже в статусе плательщика НДС, нужно разобраться, как квалифицировать НДС с этой операции. Нередко его начисляют дважды или не начисляют вовсе.
Из практики бюро: производственная компания на УСН с оборотом около 35 млн руб. в 2025 году стала плательщиком НДС с января 2026 года. Большинство покупателей — юридические лица на ОСНО. Компания выбрала спецставку 5%, не сделав расчёта: у неё было несколько крупных поставщиков-плательщиков НДС с долей в затратах около 60%. В итоге она заплатила 5% НДС с выручки и не получила вычет с 22% входного НДС от поставщиков. При стандартной ставке 22% НДС к уплате был бы существенно ниже за счёт вычетов. Разница составила несколько сотен тысяч рублей за квартал — и изменить ставку уже нельзя в течение 12 кварталов.
Из практики бюро: небольшая сервисная компания на УСН с оборотом 22 млн руб. за 2025 год оказывала услуги преимущественно физическим лицам. Перейдя на НДС в 2026 году, она выбрала спецставку 5%. Договоры с физлицами были переработаны с формулировкой «Цена X руб., в том числе НДС 5%» — то есть налог был «внутри» прежней цены. Поскольку покупатели — физические лица, вычет им не нужен, и конфликта не возникло. Компания сохранила ценообразование и минимизировала нагрузку за счёт невысокой ставки и небольшой доли входного НДС.
Спецставка НДС фиксируется на 12 последовательных кварталов — передумать нельзя. Первую декларацию нужно сдать до 25-го числа после окончания первого квартала применения налога. Если вы ещё не определились со ставкой и не обновили договоры — время есть, но его немного.
Получить консультацию по переходуСвязанные услуги и разделы
Частые вопросы
1. Можно ли применять вычеты при пониженной ставке НДС?
Нет. Если вы выбрали спецставку 5% или 7% (пп. 1–2 п. 8 ст. 164 НК РФ), право на вычеты входного НДС не возникает — это прямое условие 176-ФЗ. Вычеты доступны только при применении стандартных ставок: 22%, 10% или 0%.
2. Что меняется по НДС с 2026 года?
С 1 января 2026 года основная ставка НДС выросла с 20% до 22% (п. 3 ст. 164 НК РФ, 425-ФЗ от 28.11.2025). Порог освобождения УСН от НДС зафиксирован на уровне 20 млн руб. за предыдущий год (п. 1 ст. 145 НК РФ, 176-ФЗ в ред. 425-ФЗ). Для упрощенцев с доходом выше порога доступны спецставки 5% и 7% без права на вычеты.
3. Нужно ли выставлять счета-фактуры на УСН?
Да, если вы стали плательщиком НДС в 2025–2026 году. Упрощенцы, превысившие порог 20 млн руб. по итогам предыдущего года и не получившие освобождение, обязаны выставлять счета-фактуры по ст. 169 НК РФ. Освобождённые от НДС счета-фактуры не выставляют, но по требованию партнёра могут выставить с пометкой «Без НДС».
4. Как уведомить об освобождении от НДС?
Направить уведомление в налоговый орган по форме и в срок, установленный ФНС (срок и форма — уточните по текущей редакции ст. 145 НК РФ). Уведомление подаётся до начала месяца (квартала), с которого применяется освобождение. Право на освобождение возникает, если доход за предыдущий год не превысил 20 млн руб.
5. Как перейти на НДС без ошибок?
Ключевые шаги: проверить порог дохода (20 млн руб. за прошлый год по п. 1 ст. 145 НК РФ), выбрать ставку до начала первого квартала применения, переработать шаблоны договоров и прайсы, настроить выставление счетов-фактур. Спецставка 5% или 7% фиксируется на 12 последовательных кварталов (п. 9 ст. 164 НК РФ) — смена невозможна до истечения срока. Переход с ошибками в ценообразовании создаёт риски спора с покупателями и доначислений.
Материал носит информационный характер и не является юридической консультацией. Нормы НК РФ применяются в редакции, действующей на дату публикации. Рекомендуем проверять актуальность положений по текущей редакции законодательства.